高效开发客户的六脉神剑
所有的B2B销售最不想做的事经过统计排名第一位的是客户开发，虽然在销售过程中客户开发算不上最难的事，但是一定是销售最不想干的事。
在销售过程中客户开发的重要程度不言而喻，没有客户就等于打枪没有靶子，没有客户就等于做饭没有米，所以客户开发能力也是销售核心能力之一，尤其是B2B销售中的大客户销售。
下面我们就说一下B2B销售中客户开发常用的6种方法。
一、精准线索找竞对。
竞争对手的客户一般都是比较成熟的客户了，只要策略得当，很容易变成你的精准客户。
找竞争对手的客户有3种方法：
1.截流
所谓截流是针对竞争对手的销售，想飞单赚钱的销售，这种虽然难度比较大，但是一旦合作成功回报也是很大的。
2.合作
任何一家公司的客户档案中都有大量的闲置客户，这些客户一般被埋没在客户crm系统的公海中，这部分客户属于公司的闲置资源，销售和竞争对手合作这部分资源有时候容易一点。
3.挖角
所谓挖角就是挖竞争对手老客户，工具型的产品会容易一些，业务型的产品难度比较大。客户想跟换的原因主要有下面几种：
价格高，比质比价的方案管用；
服务差，优质的售后服务方案；
人换了，可以切一部分；
公司转型，可以去沟通一下方案；
二、容易成单转介绍。
据相关统计转介绍是最容易成单的一种开发客户的方法，转介绍据统计成单的概率是1/5 、陌生开发是1/30、电话开发是1/150，这样从侧面体现出转介绍对于开发客户的重要性。
1.老客户转介绍
老客户转介绍，重点在于时机的把握。以下3种时机是你提出转介绍的好时机。
客户和你合作时候
你为客户做事他要感谢你时候
客户用你产品感觉不错时候
2.业内专家
相关领域的业务专家，行业意见领袖都属于这一波人，他们一般会接触客户高层领导，他们一般转介绍的客户很容易切入到决策层。
感谢方式：
1.荣誉型，专家形象。
2.利益型，合作比例。
3.朋友型，感谢家人。
原则：
以情感人，以利诱人，以德服人！
三、快速转化同渠道
所谓同渠道有两个条件，第一目标客户一致，第二关键人相同。同渠道的推荐客户，因为没有利益冲突，而且精准度也会很高。
同渠道有2种合作模式：
1.资源互换，就是同级别的销售容易形成资源互换，新销售可以快速形成自己pipeline。
2.利益分成，这个就是不同级别的利益切割了。
四、大单需要盯行业
行业前50的客户，是最有购买力的客户，这些客户如果开拓的好，能带来很好的收益及常年的服务。但是这些客户有2大难点，第一找KP难，第二进入难。
具体开拓方法：
1.寻找围绕大客户生态圈的伙伴引荐。
2.利用一些新媒体工具直接寻找。
五、线索不断靠圈子
经营自己的人脉圈是一个好销售长期的活动，有了圈子就等于有了自己的触角。
具体的圈子有如下：
1.俱乐部
2.协会
3.区域内销售圈
4.客户上游
圈子靠泡，要花时间和金钱去维护。
六、长期经营自媒体
互联网的影响，销售技能也会跟着改变，自媒体建立属于自己的专项IP，慢慢也变成一项销售技能。
总之，开发客户这个活，苦干不如巧干，巧干不如会干！
老罗，销售专家，欢迎围观sales-fun，获得销售心法和面试宝典。
更多销售问题，请关注销售工具书《销售问题速查手册》（当当营销类书籍好评榜第一，京东管理工具书榜第一名），都会有满意答案！
